Vendere non è semplice, te ne sarai già accorto.
Alcune persone hanno una predisposizione naturale, possono vendere di tutto a chiunque senza versare una goccia di sudore.
Loro hanno poco da imparare, anzi se ne incontri uno osservalo con attenzione e rubagli tutti i suoi segreti!
Ma se tu non sei uno di loro, se ti senti in imbarazzo a proporre i tuoi prodotti ad una cliente, se temi di essere insistente e aggressivo,
se non sai da dove cominciare il discorso e se ti senti ripetere sempre “magari la prossima volta”, allora segnati questi 8 semplici passaggi per riuscire a svuotare tutto il magazzino e fare in modo che le clienti tornino a comprare!
1. La FIDUCIA è la porta d’accesso per arrivare al cuore della tua cliente.
Solo una cliente che si fiderà di te sarà disposta a parlarti dei suoi problemi e pronta a ricevere da te la soluzione.
La fiducia non la regalano con i punti della spesa, devi costruirla! È una costruzione delicata, da fare un passo alla volta, in cui è fondamentale porsi come consulenti esperti e professionali.
Le relazioni sono alla base del nostro lavoro, abbine cura!
2. Fai DOMANDE APERTE sui prodotti che già usa.
Per domande aperte si intende che non dovevi rispondere prima che sia lei a farlo, dalle modo di pensare e di mettere in dubbio i prodotti che sta usando.
Il problema deve nascere da lei, tu sei lì per metterlo a fuoco e per offrirle al momento giusto la soluzione ideale!
Chiedile se ha subito qualche disagio, cosa si aspetta da un determinato prodotto, se è rimasta delusa, cosa invece le piace o cosa l’ha convinta a comprarlo la prima volta.
Certo non devi farle il terzo grado!
Crea un dialogo in cui lei possa sentirsi libera di darti tutte le informazioni che desideri.
Più domanderai, più lei si confiderà e prenderà sul serio la tua opinione.
3. SII INDISPENSABILE. Mettiti a disposizione della cliente, una volta che avrete stabilito un rapporto di fiducia e che lei ti vedrà come un professionista su cui contare, sarai diventato insostituibile!
Costruire una relazione è la parte più difficile, ma forse anche la più eccitante del nostro mestiere.
Quando la relazione è solida e basata su un reciproco accordo (che stabilisce che tu ti occupi di tutto!), vuol dire che sei diventato il suo fedele consigliere e che puoi dedicarti con passione alla cura della sua bellezza e alla vendita dei prodotti. Anche i più costosi!
4. VALORIZZA IL PRODOTTO parlando dei problemi che risolve.
Lo vedi tu stesso, tutti i prodotti escono dalla fabbrica con una bella lista di benefici irrinunciabili!
Capelli morbidi, lucenti, folti, ecc. Elencare le caratteristiche non aiuta la vendita, anzi rischia di renderla piatta e inefficace.
Focalizzati quindi sul problema! Il tuo prodotto non è il migliore perché fa questo, quello e quell’altro, ma perché serve a soddisfare l’esigenza della tua cliente. Questo lo rende necessario!
5. TEMPISMO. Non offrire la soluzione prima che arrivi la lamentela!
Stai attento a non farti prendere dall’entusiasmo, perché se ti proponi con una soluzione prima che il problema sia emerso potresti offendere o intimidire la tua cliente! Essere troppo propositivi, se non è il momento o la persona giusta quella a cui ti rivolgi, rischia di sbarrare una strada già in discesa.
6. IL CONTESTO GIUSTO. Un’atmosfera positiva favorisce la vendita.
Dimostra disponibilità, entusiasmo ed empatia sia nei confronti delle clienti che dei tuoi collaboratori.
Un ambiente accogliente e positivo mette a loro agio i potenziali acquirenti e li predispone ad accettare consigli e spendere di più.
7. RACCONTA UNA STORIA e “umanizza” l’offerta.
Tenendo conto della diffidenza iniziale, rompi la barriera del sospetto presentando dettagliatamente il prodotto e l’azienda.
Le aziende sono fatta di storie e persone, sono loro il valore aggiunto e contribuiscono alla qualità di quello che vendi.
Parla di cosa rende speciale l’azienda che rappresenti: l’impegno per l’ambiente, l’attenzione dedicata alla ricerca, il benessere dei lavoratori, gli esordi, i successi …
Per essere convincente è importante che tu creda profondamente in quello che vendi!
La sincerità ed il coinvolgimento sono gli strumenti più convincenti.
8. NON TI FERMARE. Prepara la vendita successiva.
Vendi finché non ti dice basta! Una volta che hai conquistato la tua cliente non ti limitare, offrile di più.
Uno shampoo per il suo compagno, un impacco particolare, una crema corpo (se hai la linea dedicata).
Proponiti sempre con il sorriso e con cortesia, il limite fra la vendita e l’insistenza potresti varcarlo facilmente e nessuno vuoleche tu appaia invadente.
Chi meglio di te lo sa: la cliente è il centro del nostro mondo e la sua soddisfazione è il nostro successo!
C’è qualcuno di questi passaggi che ti risulta particolarmente difficile o che vorresti approfondire meglio?
